Курс обучения “Будущее B2B продаж” – консультационная трансформация B2B продаж самостоятельно либо при поддержке международных экспертов актуальны, в связи с внедрением новых цифровых технологий на основе искусственного интеллекта и изиенением роли продавца.
Технологии открывают доступ к обширной информации о продуктах и их производителях, а также возможности онлайн взаимодействия с потенциальными покупателями.
Решите свой вопрос здесь и сейчас! Первая консультация бесплатно! WhatsApp +79169906144
Воспользуйтесь возможностью здесь и сейчас! Получите первую бесплатную консультацию по вашему бизнес-проекту, для вас бесплатно, по запросу мы откроем доступ к международным профессиональным аудиториям, интерактивным бизнес-группам для поиска партнеров, поставщиков, покупателей, инвесторов. Проконсультируйтесь с нашими экспертами.
Новый подход к B2B продажам
B2B продавцы стали успешно применять подход “консультационных продаж”. Основная идея этого подхода заключается в том, чтобы понять потребности клиента и предложить ему решение, которое поможет ему решить его проблемы. Это подразумевает активное взаимодействие с клиентом, задавание вопросов, выявление его потребностей и предоставление соответствующих решений.
Современные рыночные условия требуют от продавцов более широкого набора навыков и стратегий. Важно учитывать, что конкуренция на рынке B2B продаж становится все более интенсивной, и для выигрыша сделок и достижения успеха необходимо применять новые подходы и инновационные методы.
Например, современные менеджеры по продажам должны быть внимательны к изменениям в поведении и предпочтениях клиентов, использовать цифровые инструменты и технологии для эффективного взаимодействия с клиентами, а также уметь адаптироваться к новым требованиям рынка и быстро реагировать на изменения.
В целом, B2B продажи продолжают развиваться и претерпевать изменения под влиянием современных технологий и требований рынка. Для успешной работы в этой области необходимо постоянно обновлять свои знания и навыки, а также быть готовым к изменениям и инновациям.
Ключевые идеи будущего B2B продаж
- Из-за революционных изменений на b2b рынках корпоративные клиенты делают свои покупки и взаимодействуют с поставщиками сегодня используя онлайн.
- Процесс покупки существенно изменился, появился новый тип продавцов – «консультанты» их роль востребована и спрос на них будет расти.
- Лидеры продаж (менеджеры по продажам) продают радикально иначе, они работают в традиционной концепции «консультационных продаж», но
применяют также и новые подходы в продажах, например воздействуют на картину принятия решения покупателя, вдохновляя новыми идеями и перспективами развития, стимулируют отказаться от устоявшегося статус-кво (существующее положение дел), инициируют перемены, влияют на процессы принятия решений покупателя. Такие продавцы «новой волны» способны влиять на мышление своих покупателей, их восприятие своей бизнес-реальности и формировать у клиента потребность начать работать с ними. - Новые менеджеры по продажам, которые способны применять в работе такие продвинутые методы консультационных продаж становятся «продавцами стратегии», а сами продажи «стратегическими».
- Способность показать клиенту «альтернативный путь» и вдохновить его идеями относительно своего продукта имеет решающее значение на ранних этапах цикла продаж, когда клиент только формируют видение своих действий. Однако, эти продавцы оказывают влияние на покупателей не только на ранних этапах сделки.
Продавцы стратегии способны формировать у клиента потребность приобретать их продукт и/или начать работать именно с ними на протяжении всего цикла продаж. - Продавцы стратегии опережают «середнячков» своим знанием специфики
отрасли и рынков, пониманием бизнеса клиента, особенностей его развития и
способностью делать прогнозы. - Концепция «стратегических продаж» в понимании, что компания-поставщик своими продуктами воздействует на успех бизнеса Клиента сегодня и в будущем.
- Менеджер по продажам способный работать в концепции «стратегических продаж» дает своей компании явное конкурентное преимущество: Такие продажи укрепляют связи с существующими клиентами, привлекают новых и помогают продавать, снижая ценовые возражения.
- . Мировые тренды для b2b продаж аналогичны и для b2b рынков РФ.
- Законы и новые технологии существенно облегчают закупку b2b покупателям.
- Активное использование поставщиками методов интернет-маркетинга дает возможность покупателю самому искать информацию в Интернете и самостоятельно принимать решения.
- Массовый переход на электронные продажи существенно сужает возможности персональных b2b продаж, однако не прекращает их совсем.
- Сжатие b2b рынков вследствие политической ситуации негативно повлияет на весь бизнес. Методы работы с клиентами должны меняться под запросы рынка.
Нам важно понимать уже сегодня, какими будут b2b продажи и продавцы завтра.
Будущее B2B – консультационные продажи
Консультационная продажа – это метод продажи, при котором продавец взаимодействует с клиентом для того, чтобы понять проблему (задачу), которую пытается решить клиент, и затем предлагает решение, которое решает конкретно эту проблему.
Консультационная продажа этот вид продажи отличается от обычной продажи тем, что фокусируется на предоставлении решения проблемы, а не на продаже конкретного продукта.
Консультационная продажа основана на понимании потребностей клиента и предлагает решение, которое помогает клиенту решить его проблему.
Важно отметить, что консультационная продажа требует от продавца глубокого понимания продукта или услуги, а также способности адаптировать предложение под конкретные потребности клиента. Продавец должен быть готов задавать вопросы, слушать клиента и предлагать наиболее подходящие решения для его проблемы.
Стратегические консультанты и их роль
Стратегические консультанты компаний помогают своим клиентам переосмыслить свою бизнес-деятельность и достичь лучших результатов. Они выполняют ряд типовых действий:
- Дают рекомендации: Консультанты информируют клиентов о направлении развития отрасли, трендах и технологиях, а также предлагают идеи, как использовать эти знания для получения конкурентного преимущества. Иногда рекомендации выдаются после проведения аудита, когда консультант тесно взаимодействует с клиентом, изучает его ситуацию, чтобы понять проблемы и потребности компании, и затем формулирует рекомендации по улучшению ситуации. Целью рекомендаций является вдохновение клиента на изменения.
- Стимулируют к изменениям: Стратегические консультанты подвергают сомнению устаревшие парадигмы и методы. Они видят риски, связанные с оставанием бизнеса в зоне комфорта, и вызывают статус-кво, то есть нежелание бизнеса меняться. Результатом работы консультанта является детальный анализ и критический подход к ситуации, что позволяет клиенту получить новые идеи и озарения и начать процесс изменений.
Оба этих действия приводят к переосмыслению бизнес-действий клиента и изменению их для достижения лучших результатов в будущем.
Важно отметить, что в B2B продажах консультанты также должны включать консультирование по стратегическим вопросам в области применения продукта. Они должны не только видеть существующие потребности клиента, но и прогнозировать новые, предвидеть возможные события и связанные с ними риски, стимулировать изменения и помогать клиенту в принятии решений
Переход в стратегические продажи и успешность в B2B
В B2B сфере успешный продавец должен обладать определенными навыками и подходом к продажам. Он не только консультирует клиента, связывая возможности продукта с его текущими потребностями, но также видит использование продукта в двух проекциях:
- Стратегия выживания: Успешный продавец должен помочь клиенту решить наиболее актуальную проблему “здесь и сейчас” и обеспечить выживание компании. Он должен помочь клиенту сохранить рынки, клиентов и доходы, предлагая решения, которые могут немедленно улучшить ситуацию.
- Стратегия развития: Продавец также должен помочь клиенту развиваться и преуспевать в сложной экономической ситуации, где потребности постоянно меняются. Он должен предлагать решения, которые помогут клиенту адаптироваться к изменениям на рынке и развиваться в будущем.
В период глобальных изменений и экономического кризиса, B2B продажи становятся управлением рисками для клиента. Консультант-продавец выступает в роли спасательного круга, помогая клиенту выжить и управлять перспективами развития бизнеса.
Успех в стратегических продажах можно определить как набор действий, которые приводят к заключению сделки. Однако, чтобы быть действительно успешным, продавец должен приносить пользу своей компании и клиенту, а не только фокусироваться на заключении сделки.
Важно понимать, что успешные стратегические продажи требуют глубокого понимания клиента, его потребностей и вызовов, с которыми он сталкивается. Продавец должен быть готов предлагать инновационные решения, адаптироваться к изменяющейся среде и стремиться к долгосрочным отношениям с клиентом.
Уровни стратегических продаж
Уровень 1 B2B продаж – Решения
На первом уровне стратегических продаж продавцы умеют связывать потребности клиентов с продуктами и услугами своей компании в качестве решений. Каждый клиент имеет свою ситуацию, и хотя некоторые аспекты могут быть стандартизированы, всегда есть особенности, которые можно использовать, чтобы предложить клиенту дифференцирующее предложение. Продавцы должны быть гибкими и уметь адаптировать свое предложение под ситуацию и запросы каждого клиента.
Уровень 2 B2B продаж – Коммуникация
На втором уровне стратегических продаж продавцы обладают навыками эффективной коммуникации с клиентами, особенно во время кризиса. Они обладают высоким уровнем эмпатии и восприятия, чтобы установить доверительные отношения с клиентами и продавать с пониманием и озабоченностью по отношению к их проблемам и потребностям. Они также умеют упаковывать и донести ценностное предложение наиболее убедительно.
Уровень 3 B2B продаж- Сопровождение
На третьем уровне стратегических продаж продавцы сотрудничают с клиентами таким образом, что у них возникает чувство защиты и помощи в виде сопровождения во всех их вопросах и проблемах. Это удовлетворяет потребность клиента в надежности и стабильности. Клиенты видят таких продавцов как отзывчивых и инициативных людей, которые помогут им достичь своих целей и будут сопровождать их на протяжении всего процесса.
Продавцы, которые успешно проходят все три уровня стратегических продаж, воспринимаются клиентами как незаменимые партнеры, которые помогут им достичь успеха и будут сопровождать их на протяжении всего пути.
Стратегические B2B продажи
Стратегическая продажа – это подход к продажам, при котором продавцы переосмысливают бизнес-реальность клиента и увеличивают ценность для него. Они достигают этого за счет:
- Сочетания понимания, формирования и переопределения потребностей: Стратегические продавцы активно работают над пониманием потребностей клиента и разрабатывают убедительные решения, которые удовлетворяют эти потребности. Они способны коммуникативно воздействовать на продавца, чтобы максимально эффективно представить свои предложения и убедить клиента в их ценности. Этот подход можно назвать базовой консультационной продажей.
- Стимулирования перемен с помощью релевантных идей: Стратегические продавцы также используют продвинутую консультативно-стратегическую продажу, чтобы стимулировать перемену в бизнесе клиента. Они предлагают релевантные идеи и решения, которые помогут клиенту улучшить свои результаты. Этот подход помогает стратегическим продавцам строить долгосрочные отношения с клиентами, укреплять доверие и максимизировать результаты в продажах.
Стратегическая продажа позволяет продавцам не только продавать продукты и услуги, но и стать ценными партнерами для клиентов, помогающими им достичь успеха.
Если у вас возникли дополнительные вопросы, не стесняйтесь задавать. Мы с удовольствием поможем вам.